多伦多房产经纪Benjamin Li 为您倾力推荐——多伦多房产！本期为您带来一些买房前该注意的事项！专家科普相信对大家大有裨益！
“牛市”时带客户买房，是个令人煎熬的过程。买方和买方经纪，时常会遇到抢Offer的环境。房子一被抢，房价就会升高，Condition就会被嫌弃。一来二去，买方的权益就可能遭受极大挤占，（假定在市场平稳环境下，Deal是买卖双方地位平等的谈判结果），所以，一般不建议客户于牛市时勉强买房。至于有房子要卖，倒不啻为一个好时机。 说到抢Offer，一般来说，都是卖方经纪和卖方故意所为。其目的，就是要营造一个竞争氛围，以引导，或者诱导买方进入情绪化状态，从而作出更利于己方的决定。而此时身为买方经纪，其地位就略显尴尬。客户要买房，愿意出高价，不带Condition，你能怎么办？鼓励吗？好像是不对的。阻止吗？当然也不对。只能是提醒。而又如何准确把握这个提醒的“度”呢？因此常常陷于纠结之中。此时的学识，见解，智谋，胆略，统统退居二线，变得不再重要，反倒不如小摊小贩式的经纪好，会本能的说些客户爱听的话，直接了当，心无杂念，只以Commission为目标，如此而已。至于合同的是否稳当，按“TREB”的解释，自然由当事人双方共同负责的啦。 不由人不怀念“熊市”时带客户买房的风光时光。记得四，五月分的时候，陪客户在Oakville临湖一带的几个社区看房。由于近两年贷款政策的收紧（贷款压力测试），市场交易相对低迷。往往是房子挂出去了，几个月也不见个动静。典型的买家市场征象！而此时的买家经纪，只要买家有诚意，注重调查，悉心谈判，把握好节奏，价格就很可能容易地被谈下来（指成交价低于市场合理价）。 Oakville有四个传统的高档社区，分别为：Old Oakville, East Lake, Bronte East, Bronte West。均为上世纪六十年代左右创区，居民素质一流。且临湖，Lot大，房子间距宽，植被丰茂，街道平阔，区容区貌上乘。现在虽然老化了些，但贵族就是贵族，风俗尚在，气质犹存。大约十年前开始吧，四个社区先后进入了房子翻新，翻建期，其新旧比例或者十之二三，或者十之五六，不等。很明显，如果等到翻新，翻建工程全部完成，房价势必会有一大涨，而此时房价尚在低谷，正是切入的好时机。 于是客户就看中了一House，催我去谈判。当时正值第二次看房之后，卖方经纪公司发来邮件，Request Feedback。我即回复说：So intrested. An offer is in consideration。然后就不再说话，静观其变。果然，一，两天后，卖方经纪打来电话，询问Offer的准备情况。我说：啊，啊，很抱歉啦，客户可能还需要点时间，做最后的考虑。又过了一，两天，等卖方经纪再次打来电话，我即按约定时间发出Offer。 这个Offer当然没有Accepted，原因是报价太低了。此房挂在市场上两个多月了，中间经历过一次价格调整。最初的要价是$125万，现在为$117万。提交Offer前，我们考察过社区，看过不少房，又与客户一起，分别查阅了该社区近3个月，半年，一年的成交房数据资料，与目标房悉心比较，得出一个价格。客观稳当起见，又参考House Sigma提供的数据（Estimated Price），比较其与N套已成交房的成交价差额，重新演算，又得出一个价格。之后，结合当前市场为买方市场的事实，合三者为一，综合评估，最终判定目标房的市场合理价当为$117万左右。卖方之报价为“平报价”也。 我们的Offer是$108.8万，不被接受是可以预期的。一般来说，卖家的报价策略，可分三种情况：1，高报价；2，平报价；3，低报价。其情形大约和中国象棋的开局策略相仿，即中炮开局，起马开局，飞象开局。不同的开局，当有不同的攻守考虑。而身为买家，当因变而变，不可墨守成规。现在是买方市场，既然卖家以起马开局（平报价），我可应以挺卒制马，似攻未攻，以动制静。所以我决定以低报价（$108.8万）开局。 买方经纪不愿意啦，打电话抱怨报价太低，进而怀疑购买诚意。我只说客户对房子很满意啦，只是要价太高了些。几番交流之后，感觉时机成熟，遂主动发起攻击，写成一封邮件，现抄录如下： X X 先生，您好： 非常感谢您的快速回复。在我们可能提交一个新的Offer之前，我想对一些事和情况做进一步地说明。希望您，还有Seller先生，能够理解。如果我们能够以一种休闲般的方式达成共识，则合同不过是 ”a thing of signature”。 正如您所说，我们也非常欣赏地赞同于您，目标房是个“immaculate one”。客户十分满意和喜欢它。这也是为什么我与您真诚协商的基本原因。 买家是一名职业XX师，她计划于今年末或明年初的某个时间结婚。 她希望保持房子的既有风格（如能如愿成交的话），并许诺勤奋工作以养护之。这也是为什么她希望把房子和房子中的家具，连同电视机，绘画，图片，以及其他墙上装饰物等合在一起谈的基本原因。 她具有如下之优势点： 1，资金充足，所以，deal can be closed soon； 2，The conditions are light。她符合贷款$30万的条件；至于home inspection，不过是double check。So the deal could be firm soon; 3，房子可以被很好地被维护保养，并保持它的风格as long as it can last； 4，特别需要强调的是，买家愿意offer您一个合理的市场价格。 虽然如此，作为一名职业经纪人，我看待这件事可能与她略有不同。在我眼里，理想中的房子（in Bronte East）还应具备如下优点（其它主要条件保持相同，如房龄，安静的位置，等）： 1，更靠近Lake Ontario一些； 2，Lot Size更大一些； 3，（同街道）邻居房子更好一些。 正好有一所房子（是这种情况），XXXX Stanbury Road，非常漂亮的翻新房。经历过几次降价，目前的要价是$1，224，900.。其首次上市时间为2018-01-25，迄今为止，尚未成交。因此（如交易发生），其最终的成交价可能还要低一些。 客户之所以（现在）没有决心买这所房，是因为她有点不喜欢它的side-split style! 似乎有些遗憾啦，有没有？ 还有另外的诸多备选房，客户也暂时没有考虑。要么出于这个原因，要么出于那个原因。总之啦，好像太过挑剔了些，有没有？ 我们关注Bronte East很长时间了，潜心研究了诸多交易。通过研究，我认为，如果我们能够在$1，110，000.左右，单就房子的交易达成共识的话，（可考虑另加一个合理价，Regarding上述的家具，如电视机，绘画，图片，以及其他墙上装饰物等），应该是比较理想的，我客户可能会喜欢它，so do I. Sincerely Yours, Benjamin Li 这封信发出后，又经过一些不大的调整磋商，交易最终达成，成交价$1,135,000.，（含家具等）。远低于市场价合理价和客户心里预期价，客户非常满意。 回顾整个谈判过程，觉得有以下几方面值得与大家分享： 1，客观准确地估价，它是一切活动的基础； 2，报价（谈判）策略的制定必须与市场大势（熊市？平市？牛市？）相结合； 3，请客户参与进来一起估价，共商报价（及谈判）策略，始终与客户共进退（中间的意思很多很多，仔细体会，就会明白）； 4，保持职业风范。无论何时何地，均须给予对方经纪（及卖家）以充分的尊重； 5，嘴要甜，出价要缓； 6，要说话算数，时间，地点等细节不可马虎； 7，主动创造机会，适时展示己方的优势点（给对方），暗示对方的不利点； 8，时机许可情况下，可适当加入一些感情因素。 心得偶成，与大家共勉之。
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发表于 2019-10-19 17:48:59
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